在這信息爆炸卻大多無(wú)用的時(shí)代，清晰的見解，成為一種力量。

——猶瓦爾·赫拉利

近年來(lái)，伴隨著5G、人工智能、大數(shù)據(jù)等技術(shù)的發(fā)展，智能照明方興未艾。

面對(duì)著新一輪的產(chǎn)業(yè)變革，有的企業(yè)因無(wú)法適應(yīng)變化而漸漸走向衰落；但更多的人，則是張開雙臂，積極擁抱新事物。不過，探索新知的道路，并非坦途，荊棘遍布，陷阱無(wú)數(shù)。

“智能照明與照明，雖是兩字之差，卻是兩個(gè)行業(yè)：一個(gè)是零售業(yè)，一個(gè)是服務(wù)業(yè)。”

在近日的“灼見”私享會(huì)上，江蘇英索納通信科技有限公司創(chuàng)始人兼董事長(zhǎng)陳夏如此總結(jié)道。

陳夏，一個(gè)有著10多年智能家居從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老兵。2020年前后，因看好智能照明的發(fā)展，他一腳踏進(jìn)了照明圈。三四年的時(shí)間里，他踩過不少坑，走過不少?gòu)澛罚苍趯?shí)戰(zhàn)中總結(jié)了LED照明廠商在智能照明轉(zhuǎn)型過程中容易忽視的問題和認(rèn)知誤區(qū)。

陳夏：這幾年來(lái)，智能家居市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，整個(gè)行業(yè)也從原來(lái)的安防監(jiān)控、影音娛樂、燈光控制等擴(kuò)展至掃地機(jī)器人、智能門鎖、窗簾、晾衣架等范圍。

當(dāng)智能家居變成一個(gè)大而全的泛名詞時(shí)，企業(yè)必須進(jìn)行細(xì)分賽道的選擇。

要做，當(dāng)然就做最核心、最重要的那部分。我們認(rèn)為，燈光在空間氛圍營(yíng)造中扮演著不容忽視的作用，也是最不允許出錯(cuò)的。音樂不響了，可以不聽；監(jiān)控壞了，可以不用；但燈開不了或關(guān)不了，那是必須立即來(lái)維修處理的。

基于這樣的理解，英索納選擇了智能照明這個(gè)賽道。

在正式進(jìn)入照明行業(yè)前，我們走訪了大量的傳統(tǒng)照明經(jīng)銷商，發(fā)現(xiàn)他們大多是以產(chǎn)品銷售為主的貿(mào)易商，缺乏服務(wù)意識(shí)。雖然大家口頭上說著智能照明是未來(lái)趨勢(shì)，但真正行動(dòng)時(shí)卻是困難重重：需要付出多少人力？團(tuán)隊(duì)怎么搭建？展廳怎么設(shè)計(jì)？……很多經(jīng)銷商是沒有清晰的概念。

因此，我們對(duì)照明行業(yè)可謂一片看好，“有一種去非洲賣鞋的感覺，全是我的生意。”

陳夏：進(jìn)來(lái)后發(fā)現(xiàn)這個(gè)行業(yè)的確很大。但很多經(jīng)銷商在看待智能家居這件事情上，還是想得比較簡(jiǎn)單。從照明到智能照明，中間的差距就像是從走路到開車，許多人以為只要買臺(tái)車就會(huì)開了，卻沒想過要學(xué)習(xí)交規(guī)，學(xué)習(xí)理論知識(shí)等。

陳夏：這個(gè)判斷是這么推演得來(lái)的。2019-2020年，智能照明一下子熱了起來(lái)，許多廠家開始布局智能照明。那時(shí)，企業(yè)對(duì)智能照明的要求也比較簡(jiǎn)單，可以控?zé)簦{(diào)光調(diào)色等就可以了，卻忽視了智能照明最為關(guān)鍵的“穩(wěn)定性”。

經(jīng)過前期的市場(chǎng)教育和推廣，最近一兩年，終端有大量的項(xiàng)目進(jìn)入到安裝交付及使用期。但廠家的這些智能照明方案，并沒有經(jīng)過大規(guī)模市場(chǎng)驗(yàn)證，技術(shù)上也存在不確定性。當(dāng)經(jīng)銷商做了幾個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都有一堆售后問題的時(shí)候，他也不敢再去賣了。

經(jīng)銷商遇到問題時(shí)，首先會(huì)去找廠家。但很多照明廠家的智能控制系統(tǒng)可能是用了某個(gè)平臺(tái)或方案商的產(chǎn)品，他沒有足夠的技術(shù)底蘊(yùn)去解決這些問題。直接找平臺(tái)方，平臺(tái)方說我只是賣了模塊給你，產(chǎn)品是照明廠家做的，穩(wěn)不穩(wěn)定他也沒法解決。

當(dāng)智能照明向終端滲透，卻沒有人去做技術(shù)服務(wù)支持的時(shí)候，經(jīng)銷商內(nèi)心會(huì)恐懼、害怕，甚至造成新一輪的洗牌，商家會(huì)重新尋找新的合作廠家。

陳夏：還是重申一下我的觀點(diǎn)：智能照明是整個(gè)智能家居系統(tǒng)中最為重要、穩(wěn)定性要求最高的。LED照明廠家有幾種方式，一是自己做相對(duì)穩(wěn)定的閉環(huán)系統(tǒng)，但你要為經(jīng)銷商、為用戶負(fù)責(zé)；二是選擇靠譜的平臺(tái)，有一些穩(wěn)定的產(chǎn)品做單品類接入。如果要做全案接入，我建議還是謹(jǐn)慎。

畢竟，全屋智能家居正處于發(fā)展初期，系統(tǒng)本身不大穩(wěn)定。原先并沒有什么系統(tǒng)集成經(jīng)驗(yàn)的照明企業(yè)進(jìn)來(lái)，造成系統(tǒng)不穩(wěn)定的風(fēng)險(xiǎn)也更加大了。

陳夏：按照賣燈的利潤(rùn)率或者賣單品的方式，去做智能照明項(xiàng)目。

智能照明與照明，雖是兩個(gè)字之差，卻是兩個(gè)行業(yè)：一個(gè)是服務(wù)業(yè)，一個(gè)是零售業(yè)。它需配備更為專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，服務(wù)成本也比較高，當(dāng)你的利潤(rùn)率不足以維持后續(xù)服務(wù)時(shí)，你就會(huì)放棄這個(gè)客戶，從而影響品牌、乃至整個(gè)行業(yè)的口碑。

陳夏：進(jìn)入照明行業(yè)這兩三年，其實(shí)比之前賺得更多了。每年的銷售額都有較高的增長(zhǎng)。

這個(gè)增長(zhǎng)來(lái)源于做“減法”。從原來(lái)的150多個(gè)SKU，減少到20個(gè)左右的SKU。

陳夏：我一直認(rèn)為，智能照明只是手段，健康照明才是未來(lái)。

但要做好健康照明，不是一家企業(yè)、產(chǎn)業(yè)鏈某個(gè)環(huán)節(jié)的事情，它涉及光源、封裝、算法等。所以，這兩年我們跟上游的供應(yīng)鏈廠家合作比較多。

2022年，我們第一次推出RGBCW算法，現(xiàn)在成為整個(gè)行業(yè)的一個(gè)風(fēng)向。今年光亞展，我們又推出了雙色全光譜、多點(diǎn)全光譜的調(diào)節(jié)方式。很多人在我們的展位上，覺得好奇怪，做智能系統(tǒng)的怎么會(huì)有光源？我們就跟他們解釋，光源是OEM的，但這個(gè)芯片只有配合英索納的系統(tǒng)才能實(shí)效這種效果。

談到行業(yè)的未來(lái)，我比較看好光源領(lǐng)域的創(chuàng)新。但光源企業(yè)也比較死板，他們只會(huì)做封裝，想不到封裝之外其它的辦法。