中國國際建筑智能化峰會（廣州站）于2016年11月10日在廣州中國大酒店隆重舉行。廣州站作為本屆峰會主會場，會議規模再創新高。在峰會現場，榮獲“2013年中國十大智能家居品牌獎”第四名的廣州市河東電子有限公司副總裁朱桑和銷售總監鐘林楓出席了本次峰會專訪活動，與大家共同探討河東企業在智能家居領域的創新國際思維。以下為專訪實錄。

河東電子有限公司副總裁朱桑和銷售總監鐘林楓

記者：看到河東的簡介除了舞臺燈光這一塊，在智能家居領域也是別有一番成績。很多企業也在探討這方面的發展，未來這種智能家居有沒有可能進入千家萬戶，像河東在這個領域上比較專業的企業怎么看。

朱桑：智能家居行業目前正呈現出技術大比拼的局勢，整體來說，技術都已經發展很成熟了，智能家居未來為日常生活帶來便利和舒適。但為什么很多企業也在探討，加入這個行業，還是無法讓智能家居全面普及，關鍵就在于剛性需求不強。對于普通百姓來說，目前智能家居是可有可無。智能家居如何成為剛性需求，最重要是智能家居的實用性。

2013年河東在繼續穩固專業燈光控制市場的基礎上，投入了大量人力、物力、財力在智能家居領域。我們投入巨資打造了中國第一個、目前應該說是中國最大的智能化體驗中心，并與今年6月正式投入運營。

HDL將整個智能體驗中心劃分為客廳、餐廳、主臥、客房、視聽室、娛樂室、多功能廳、會議室、書房、接待廳、展示區等16個區域。利用綜合布線技術、網絡通信技術、安全防范技術、自動控制技術、音視頻技術將長沙聯遠電子科技有限公司、東莞市三基音響科技有限公司、尚朋堂國際集團等10多個企業、30個多個品牌系統、100多項產品相融合，有效實現了各品牌間不同系統和產品的互聯互通。給廣大用戶和設計師帶來真正的方便和增值服務。使體驗者在HDL智能體驗中心通過用餐、看電影、洗浴、召開會議等現實的日常生活場景中，感受智能家居生活的便利性、智慧性、科技性。河東企業HDL智能體驗中心讓智能家居技術的實際融合應用落地，完美展現了中國智能家居行業強大的技術兼容性與領先性。

記者：在照明控制這方面經驗，河東的智能控制系統對設計大型的方案有哪些創新的幫助？另外在以人為本方面企業應該怎么做？

鐘林楓：我先回答“以人為本”這個問題。現在幾乎每一家企業只要是涉及到智能的都想往智能家居里面靠，包括現在很多做手機的，比如說小米，還有做家電的美的、海爾甚至HTL，都想觸及到智能家居行業里面。為什么這么多企業都在提智能家居？可能中國很多企業都不知道真正的智能家居是什么，一個智能家居其實是一個系統，因為智能家居使用者是消費者本身，這就涉及到人性化的問題了。

一個智能家居的系統怎么做到人性化，首先要了解用戶的需求，像我們公司的智能家居可以涉及到21個子系統，但是不是21個子系統都適合你，這是智能家居在前期設計上，要有一個了解用戶需要的個性化特征。第二，智能家居不是說一套系統他裝完之后調試OK了就能達到用戶的要求，并不是這樣，應該去把這個細節做到最細致、最極致才能滿足用戶的要求，才能讓用戶真正體驗到智能家居的好處。

河東28年，智能照明比智能家居涉及的領域還早，人民大會堂是河東的標桿項目，在北京國際回憶中心都是用我們的照明系統。智能照明在中國來講，我們可以很驕傲的說，國產品牌我們應該是NO1，比如中國最自豪的功能，北京人民大會堂的智能照明系統就是河東提供的，因為我是銷售一線，經常跟一些用戶、業主交流的時候，別人會談及穩定性，我說北京人民大會堂可以用的產品，你們可以否定他的穩定性嗎，所以智能照明領域應該在這個行業來講是一個很廣闊的行業，因為智能家居的領域首位窄一些，智能照明只要有電的地方就可以用到這個系統。

記者：河東也參與了很多海外的智能家居建筑的項目，國內、國外相比的話，他們會有哪些區別？對于消費者來說，國內的剛性需求可能會比較弱，這是因為我們的消費水平不夠嗎？

朱桑：國外智能家居經過二十余年的發展，已經發展到了相對成熟的階段。國內和國外智能家居對比還是有很多不同點：

1、居住環境不同，國外的居住環境比較分散，一般是類似于獨棟別墅的形式。區別于國內的小區式的生活，功能需求上就會出現明顯的差異性。

2、經濟實體不同，智能家居在國外已經有很強的配套運作能力，產品不光是一個銷售問題，同時要有完善的安裝、售前、售中、售后服務。歐美地區很早進入防盜報警、CCTV的產品的應用，已經形成比較完善的售后服務體系，總體的行業發展成熟度比國內好。

3、銷售模式不同，歐美地區的智能家居已經成為日用消費品，包括安防產品已經進入超市銷售，他們有獨立的配套公司進行安裝和售后服務，已經進入類似國內的家電行業銷售模式。國內智能家居的銷售模式還是通過廠家訂購或者渠道經銷商進行。

4、細分產品功能不同，在國外的智能家居產品有多種細分類別的產品，并不是整個系統的功能都集中在一個智能終端上，消費者可以根據自己的需求選擇適合自己的智能設備。國外智能家居功能不像國內那么復雜，存在更多的DIY可能性。

5、推廣模式不同，在國外，智能家居不存在聯網，可以直接根據用戶的愛好配套產品。而國內是以開發商為主導，用戶很難自己購買產品和組織安裝，在通用渠道銷售產品占的比例及小。現在國內還是以迎合發展商做整體安裝，這也是發展商為了考慮房地產銷售而主推出來的智能家居概念。作為普通的消費者被動的去接受智能家居產品，在功能和實用方面存在很多脫節想象，從長遠發展的角度看，智能家居還是要回歸—一用戶為主導的發展模式，真正實用于民。

在中國瓶頸并不是消費水平，現在我覺得最大的瓶頸，拿我們梁董事長說的一句話，就是工程師思維，國內的工程商所有產品都配好，盡己所能把多的產品配給他，體現我們系統的龐大，但是國外不一樣，國外是考慮到用戶的所需，最合適的才是用戶最想要的，所以我覺得中國，當然這幾年的發展也吸取了很多國外的教訓，就像我們河東一樣，國外的、有經驗的，在智能家居行業非常有經驗的人加入到我們這里來，然后再融入一些第三方的系統，我想未來得智能家居發展一定會超過國外。

記者：隨著現代社會的發展，智能家居在很大程度上改變了人們的生活，你覺得目前智能家居整個行業的發展情況如何，或者有沒有遇到什么行業發展瓶頸的問題，未來的突破點在哪里？

鐘林楓：智能家居在中國的發展確實遇到一些瓶頸，行業處于叫好不叫座的狀態，其實智能家居的根本就是在穩定性，產品穩定性和系統設計方面，因為前提是穩定性，你買一個開關回到家里，裝在那里之后，整天要不就燈開不著，要不就窗簾關不了，你還會喜歡智能家居嗎，所以這是一個穩定性的問題。

第二是系統設計，因為智能家居現在很多國內的廠商都停留在簡單的把設備安裝好、調試好就OK了，對于一個完整、完善的智能家居系統來說，把他安裝好和調試好只完成了20%，怎么才能再拿下剩下的80%，要做到細致，把場景做到細致，適合用戶的場景才是他想要的場合，例如，以前我在溫州的時候做了一棟別墅，當時確實有一些工程師設了一個客廳，很大的吊燈，他設了5秒鐘啟動，那個房子買了6000多萬，裝修兩千多萬，加起來一個億，他回到家一按那個面板沒有亮，其實不是沒有亮，是5秒之后慢慢亮，他認為就要應該馬上亮，當然我們設這個場景是為他好，但卻不是他想要的，所以我們說做智能家居一定要知道用戶的需求，我們做到把所有的產品做到細微、細致才能讓這個智能家居帶給用戶一些實實在在的體會。

朱桑：怎么突破這個瓶頸，我覺得體驗是一個很重要的環節，為什么河東今年會花這么大的力氣建一個體驗廳？我們就是要給中國智能家居行業所有從業者，包括我們在內一個非常重要的概念，用戶體驗是智能家居銷售的前提。因為我們在一線，只靠一張嘴，怎么把這個系統說得多完善、多少完美，他還是不相信，因為智能家居在中國來說還是少數人所享用，他不是大眾消費品。現在大家一想到智能家居就想到豪宅、別墅、高檔精裝的公寓，所以用戶體驗我覺得是突破智能家居瓶頸一個很好的手段，因為只有你真真正正去體驗了，給用戶帶來實實在在的享受，他才有這個積極性想去了解，達到最后的交易。

我們營銷的策略也是2014年會大力鼓勵我們區域代理商建體驗中心，現在想成為我們HDL代理商的非常多，多數慕名而來，因為HDL在智能家居這個行業里面在這三年以來取得了非常好的成績，很多渠道代理商都慕名而來找到我，說要成為我們的代理商，但我們的先決條件是：第一要參加我們的培訓。因為這個行業不一樣，他不是賣啤酒、不是賣洗衣粉，靠一張嘴馬上就可以銷售出去的，第二就是要他們建體驗中心，你這個體驗中心可以不用像我們河東一樣1500平米，可以30平米，可以10平米，只要你把智能家居這個概念和系統能夠讓用戶體驗就可以成為我們合格的代理商。所以我覺得突破瓶頸，體驗才是銷售一個很重要的環節，也是未來智能家居發展一個很大的推動作用。