HDL河東營銷總監 雷震宇先生

新品“輕”，功能“簡”，體驗“重”

雷震宇首先介紹目前河東產品線有3大方向：智能酒店、智能家居、智能建筑，智能家居和智能酒店領域都有新品推出。首先在酒店方面，根據市場情況來看，目前的五星級酒店增長數量有所放慢，一些新式的主題酒店雖然沒有五星級酒店那么高端，但對定位和風格都非常講究和注重，對智能面板的外觀設計要求比較高，以前HDL的智能面板比較注重技術研發，加強玻璃面板加工工藝和設計感后，重磅推出新品“冰點系列”觸控面板。

在展會現場也有智能酒店的面板體驗區，這款面板的特點是，兩面都采用整片的玻璃，按鍵設計比較典雅，圖標和英文標示較細小，在當今主流審美，就是簡約風格，會讓整個房間的氛圍更加素雅。這款冰點系列觸控面板也已經在兩個酒店項目里應用了。

智能家居的新品是“Lite家盒”，目前是用一個小箱子把組合的產品裝起來，但未來會做成一個整體的產品，體積很小，就跟模塊差不多，HDL的產品和解決方案對于大眾市場來說：功能非常強大，但同時也很復雜，經銷商也覺得推廣難度較大。

之前行業普遍在說的智能產品DIY系統，對于大眾消費者市場來說：他們是不感興趣的。因此我們推出了集成度更高的產品，把調光模塊、繼電器模塊、邏輯模塊整合在一起，加上傳感器、面板，打包做成了“家盒”，它能滿足日常的照明、空調等簡單家電的控制需求，同時在出廠的時候預設很多優秀的智能場景，不需要另外編程，用戶只需要選擇自己想要的場景即可。

對消費者來說，使用更簡便了，對渠道商來說推廣也更容易了，因為產生三大競爭優勢：第一，價格變低，消費者容易接受;第二，調試安裝更簡單了，大大減少人工成本。HDL相信，“家盒”的推出，在當前目標客戶群里，會產生很大的推動作用，而且也符合當今在各大一線城市，采用智能產品精裝房比例越來越高的市場趨勢。

我們通過調查數據分析得出：在大眾市場上，消費者需要的不是像人民大會堂、德國寶馬世界博物館這樣強大的功能，80%的消費者只需要20%的功能，例如溫度調節等。“家盒”的輕量級就是這樣的概念。

“家盒”在場景應用的競爭力首先體現在可以對接所有的家電，甚至傳統開關面板，不像有些系統只能對接智能化的設備。其次，和單品有很大的區別，單品花幾百上千買回來，就是個高級的玩具，而“家盒”看起來輕巧，但功能是全面的，因為是基于有線技術，所以定位在智能家居的前裝領域。在展會現場用“廚房盒”做展示，在廚房體驗區可以看到如同往常定制化智能家居解決方案的廚房功能，包括：單獨的設備控制（如抽油煙機等），情景控制（如用餐模式等）。

房地產合作趨勢轉變，企業方案是關鍵

當前智能家居企業與房地產合作的趨勢越燒越旺，而市場需求雖然龐大，但真正能滿足房地產商需求的智能企業其實并不多，據雷總透露，今年HDL和房地產商全新合作計劃的第一步，就是推出新品“家盒”。

他表示，近兩年有一個很大的趨勢轉變，以前是智能家居企業去給房地產商做項目的解決方案和講解，但現在是房地產商帶著項目樓盤，邀請我們去給他們做方案。這種趨勢轉變的原因在于，房地產行業已經過了黃金交易期，這幾年交易市場漸漸發展平穩，而房子要賣出去，賣點是一定要增加的，最直觀的體現在北京，大家都知道北京地價房價都很貴，很多高端市場的房子裝修都已經達到最高級的奢華，想要賣出去，只有“智能化”才有突破性的賣點。

酒店智能化發展趨勢有三大優點

作為HDL產品和市場的重要部分——智能酒店領域，雷震宇認為，目前的酒店智能化處于逐年上升的發展階段，和很久之前不一樣，以前高端酒店大型集團看待智能化的態度是很慎重，但近兩年，越來越多酒店主動嘗試智能化，因此，酒店智能化是個必然的趨勢，這種趨勢在新型的中高端主題酒店尤為明顯。

目前很多酒店也想打造屬于自己酒店的集中式管理系統和交互入口，需要建立酒店的微信公眾號，對品牌做一個更容易識別的營銷。針對這種趨勢，HDL推出了微信智能酒店，通過微信，可以完成從酒店入住、解鎖開門、家電開關、清潔服務、點餐等服務，只需手機微信即可，無需下載APP，非常方便快捷。還可以聯動酒店的微信品牌公眾號，無縫對接，作為酒店品牌的一個按鈕和全新入口。

例如客戶在微信里點了清潔服務，清潔人員就能看見客戶需求，去提供服務，這樣快速的方式，可以減少酒店管理中的人力物力，減少大量運營成本，微信智能酒店，優點就是提升用戶體驗，與此同時幫助酒店品牌營銷，還可以提高運營效率。

正式建立渠道商網絡體系，防惡性競爭

作為在國內外都有著龐大經銷商資源的智能家居企業，國外的成功項目案例數之不盡，HDL河東這個中國品牌，也在國外逐漸建立知名度和口碑。

對于國內外的智能家居市場和概念區別，雷震宇認為，國外經銷商的能力已經比國內快一步建立起來，可以獨立完成智能家居和智能建筑的前期產品安裝，他們在整個過程中對于消費者需求的理解、產品的把控，比較到位。HDL在國外做的高端項目比在國內的多，像迪拜的101塔項目、迪拜國際機場航站樓。國外經銷商們建立渠道和營銷能力較強，廠商只需要提供優質的智能產品和解決方案。

HDL河東智能體驗中心

而在國內，經銷模式還在逐步加強中，以前國內經銷商們思維更注重技術安裝項目，例如他們有一個項目，就來找智能家居企業聊聊合作，如果沒有項目，就是互相不理睬對方的局面，這樣會形成不好的效果，以單搶單，惡性競爭，不懂如何做智能家居安裝把控，只懂得做關系，還要智能廠商做一系列的配合工作，最后導致項目的售前成本非常高，經銷商賺不了錢，智能家居廠商也賺不了錢的尷尬困局。

所以從現在開始，在國內智能家居領域，HDL正式建立起有體系的渠道商網絡，對經銷商提供品牌推廣支撐，服務支撐，技術支撐，對客戶的售前售后服務就交給渠道經銷商來負責，逼迫經銷商提升自己的方案設計、工程管理等等能力。

與美的、華為合作，拓展新智能領域

在HDL河東人氣爆棚的參展展位里，有一個特別備受觀眾關注的區域：智能廚房體驗區。從廚房基本設施、家電設備、最新的智能控制系統，都一系列按實景展示，給觀眾更真實的場景智能體驗。

雷震宇表示，HDL其實除了和美的合作推出電磁爐新品，還在和其他領域企業嘗試合作，合作的起源是HDL董事長梁國芹先生去年被推舉為全國工商聯智能家居專委會會長，專委會的意義在于搭建一個平臺，讓智能家居企業和傳統的家電、家裝材料企業進行資源融合，交互合作。以前說智能家居，像是在自個玩，很難普及落地，因為產品太貴，使用太復雜，品牌知名度不高。

而現在HDL在多領域進行合作拓展，除了和美的這樣的家電巨頭合作，也和櫥柜企業、衛浴企業、五金企業進行深度合作。梁董事長還形容說工商聯這樣的企業小組，營業額能達到7萬億，市場蛋糕雖大，但如何把智能家居有機結合在里面，普及大眾市場，這對智能家居企業是個很大的考驗。與此同時，HDL正與華為Hilink協議進行項目合作，未來將有更大的合作方向拓展。

智能硬件融入智能系統，是必然趨勢

隨著智能化產業逐漸被人認識，出現越來越多創業團隊打算通過智能硬件來進入智能家居領域。雷震宇對此表示看好，但認為這路并不好走，做單品的企業團隊面臨“寒冬”的原因并不是市場經濟有什么大變化，而是當初他們進入這個領域的時候沒有對硬件行業深入了解，資本計劃也沒做好，更沒有思考關于智能單品的未來趨勢如何發展，怎么融入大眾市場等關鍵問題，導致出現很多單品做出來變成了新鮮的電子玩具，被消費者束之高閣之后，團隊被逼解散倒閉的例子。

HDL對于智能硬件單品的看法，認為未來一定是融入系統里，例如只做一個智能燈泡，是不實際的，除非用戶只當它是個玩具。就像谷歌為何花長時間才推出一個音箱，取名叫“home”，這也代表單品肯定往系統方面融入發展，才能獲得更長的產品生命力，HDL的產品也是打造連接現有的單品和傳統設備的橋梁，提供更好的系統和服務。

總結：

在智能家居領域深耕多年的HDL，即使面對當前變幻莫測的智能化市場，也已經成長為有獨特的、適合自身發展戰略的企業。深諳自身研發和市場優勢的HDL，未來將繼續借助各方的力量，給行業帶來新的影響，值得拭目以待。