智能家居并不是一個新概念，但目前迎來了最可能爆發的新機遇。

在過去幾十年，智能家居產業跟隨時代技術潮流的變遷歷經了數次階段性的跌宕起伏，從早期的不溫不火到目前受到市場和公眾的廣泛關注，從消費智能單品到全宅智能的需求增加，業界普遍認為智能家居產業的發展在當下已經跨越探索期進入全面啟動期，與此同時，AI、IoT、5G、新中產、消費升級等最新技術和市場變量的交織反應為智能家居產業注入了前所未有的市場活力，催化整個產業進階演進，迎來高速增長的可能。

綜合Strategy Analytics、前瞻產業研究院以及Statista等機構最新的市場數據和研究報告顯示，2018年全球智能家居設備、系統和服務的消費者支出總額接近960億美元，預測在2018年至2023年的復合年增長率達10%，全球智能家居市場規模將達到1550億美元。放眼國內，2018年中國智能家居市場規模接近4000億元(約合578億美元)左右，預測未來三年將保持21%的年復合增長率，到2020年中國智能家居市場規模或將達到5819億元(約合841億美元)，而從2018年智能家居市場滲透率調研數據來看，美國市場目前已高達32%，相比之下中國市場尚不足5%，前景廣闊且市場容量十分巨大。

中國智能家居市場現狀是一個低滲透率高增長潛能的千億級市場，且由于智能家居所涉及到的技術產品鏈條和落地場景比較多元，整個行業相對分散，也因此吸引了各種類型的大小勢力搶入掘金，從大規模的AIoT生態技術平臺到智能消費單品、智能生活電器、智能基礎電器不一而足，諸多具有代表性的中國智能家居企業也在不斷探索最適合中國市場的落地路徑。

風口浪潮之中，如何找到正確的突圍方式難能可貴，在與歐瑞博創始人兼CEO王雄輝交流過程中，億歐家居對歐瑞博從基礎電器切入智能家居市場的產品思考與快速實現商業化落地的背后邏輯進行了探討。

圖片來自“歐瑞博”

AI、IoT、消費升級背景下，科技美學重塑基礎電器

2019年5月份，歐瑞博宣布完成了美的置業、紅星美凱龍領投的1.3億元C輪融資，在智能家居領域跑馬圈地的節奏進一步加快，智慧地產和新零售成為其得力跳板。

官方給出的一串數字顯示，歐瑞博的產品和服務已在30多家地產商近100多個智慧社區落地，連接近500萬臺終端設備，服務近200萬用戶。圍繞旗下智能面板產品MixPad，歐瑞博已經構建起“入口+AIoT平臺+軟硬件應用服務”的全宅智能家居系統模式，在智能家居領域強化科技與生活美學的差異化打法獨樹一幟。

新一輪資本加持的背后，王雄輝表示投資方將帶給歐瑞博近10億元的戰略集采訂單。其中美地置業將在全國數百個社區采用歐瑞博的智能家居產品，而美的IOT生態也將對歐瑞博全面開放，MixPad系統可直接跟美的IOT生活電器產品做深度整合，同時也將跟美的的物業系統打通，未來兩年歐瑞博將與美的置業旗下的美家智能共同打造10000個智慧地產樣板間，加速規模化落地能力。

而另一個投資方紅星美凱龍的加入帶來的戰略資源，王雄輝一言概括：“開店，做更多有品味的店。”雙方計劃結合渠道和產品技術優勢在全國重點城市打造100家全宅智能生活體驗館，推動全宅智能渠道的拓展與下沉。

“不管是創業也好，做事情也罷，我還是希望能從本質出發，我不太愿意去討論一些短暫的或者是表面的產品差異化，今天友商出了一個什么產品，我要出一個什么產品去競爭，我認為這都是短暫的東西，不是本質的東西。”

而關于智能家居“本質的東西”，王雄輝表示歐瑞博已經有幾點想得非常明白：

第一，歐瑞博是在AI、IoT、消費升級三個大的時代背景下，用科技和美學兩種能力相疊加，重新去做家里的基礎電器;

第二，智能家居技術的迭代速度沒有那么快，用戶對一些復雜功能的需求并不大，產品還是要回歸好看和好用，這也是為什么產品調性和產品設計不錯的公司會受到市場青睞，其本質是在觸動消費升級的普遍需求，回歸基本的用戶價值;

第三，歐瑞博用科技美學的能力去重新做了基礎電器，打通開關、燈光、地暖、新風、空調等品類，這些恰恰是用戶在裝修房子或者買房子之后需要標配的產品，智能家居行業可以有不同的切入路徑，但找到最近的那條路才能事半功倍。

“在智能家居領域，生活消費電器和基礎電器是兩個完全不同的戰場，本質來講，基礎電器是一種偏建材類的生意，能不能把這個點認知透對于我們來說很關鍵，想明白本質層面的東西，相匹配的銷售策略和銷售渠道以及到達用戶的路徑就自然清晰了。”王雄輝說道。

智能家居之所以落地難，究其根本是因為其本身是一個多用戶多場景的產品系統，家里會有老人、小孩、中青年等不同群體，體驗需求不盡相同，用純消費品、純C端或者是智能手機的打法經驗來做這個行業雖然有一定的市場助推作用，但本質來看卻不太合適，因此從技術、渠道、生態三個層面進行全新維度的綜合思考很有必要。

以用戶價值為導向，實現一體式交付

王雄輝認為，在智能家居行業，產品聯動、智能算法等都已經是一個很基本層面的能力要求，但無論是創業還是做產品，不能停留在What的概念里，要更加思考的是How，如何更低成本、更高效、更加正確地到達用戶同樣舉足輕重。

比如小米做IOT智能家居是偏零售化、消費品牌高頻低價的打法，而做基礎電器的屬性是低頻高價、整體交付的方式，小米的渠道可以純toC，而歐瑞博則需要toBtoC，這是智能家居行業最普遍的兩條不同落地路徑。

2018年10月，歐瑞博推出了旗下核心產品MixPad引起行業和市場的普遍關注，基于MixPad為交互入口，歐瑞博摸索出了自己的IOT模式，通過打通上百種暖通舒適、安防照明、遮陽晾曬、智能門鎖等基礎電器品類形成全宅智能方案，接下來的問題便是如何快速推進落地?

王雄輝復盤說：“嚴格來講，真正的轉折其實發生在2016年，因為我們想明白了幾個基本邏輯，重新梳理清楚了我們的世界觀。

首先，歐瑞博是一家產品公司，我們不要跟用戶談AI技術、談操作系統、談方案，我們不是一家技術輸出型的公司，我們就談產品，技術只是我們的一個幕后能力，一個Know How，技術不應該讓消費者費解，用戶只需要覺得這個產品好看，用起來體驗不錯，需要多少錢購買實現，這個命題找對了答案是實現快速落地的關鍵。

其次，我們在2017年總結了團隊的經驗和優勢，發現我們的產品設計能力還是很突出的，而設計的本質就是人機交互，我們應該在具有強交互的產品品類上加大功夫，弱交互的產品不做重點布局，最后我們發現面板這個品類具有強大的交互能力，所以我們是圍繞面板產品MixPad構建起整個全宅智能家居系統。”

面板之外，歐瑞博還涉足了智能門鎖市場，在千鎖大戰的競爭業態下是否還有機會?王雄輝給出的判斷是智能門鎖市場近幾年頭部效應不會多么明顯，品牌集中的過程難以很快完成，他認為想要形成足夠市場品牌認知的核心邏輯是產品的差異化，而智能門鎖因為其產品結構屬性和工藝等原因難以做出很大的差異化，硬性安全標準之外，各家產品的功能體驗大同小異，所以市場機會仍然很大，且單做智能門鎖產品的附加值有些單薄，所以歐瑞博會把面板作為核心，集合門鎖、地暖、新風、空調、燈光等一套系統交付給用戶，將產品價值最大化。

歐瑞博的主戰場其實是基礎電器智能化，原來墻面的開關、控制面板品類都是孤立的、死板的、沒有品牌的，現在通過一款MixPad面板產品把它們集成在一起，同時增強交互體驗，本質還是找到了一個痛點，解決墻面上凌亂的、不好看的各種控制開關。

并且，原來這些面板都是面向設備而設計的，只是為了更好的控制設備，而現在MixPad是面向用戶、面向全宅智能系統的。所以把墻面面板做好看的底層邏輯與傳統面板相比是兩個完全不同的價值導向，而好看或者說里面有什么系統都只是技術能力的問題。

“就好比很早以前臺式電腦是需要購置各種配件通過裝機師傅進行組裝，現在普遍直接交付給用戶的是一臺PC整機一樣，我們交付給用戶是一套東西，并不是說只做連接和控制。單純講連接控制的意義和價值點很低，產品力很弱，這個層面不是用戶需要知道的Know How，而是廠家要知道的Know How。我們認為MixPad是一套產品系統，用戶對品牌的認知識別會在這里形成。”王雄輝表示。

數字化提升渠道效率，重新定義落地方式

歐瑞博的渠道值得行業參考和關注，就基礎電器而言，傳統渠道原來多是通過省代、市代、區代各種代理滲透市場，每個單品可能都有一批垂直的生意人在做代理，市場極其分散，有做燈的、做開關的、做網線的等等，最后再通過一些公司類似于“裝機師傅”的角色，把各種品類整合在一起交付給用戶，而歐瑞博在傳統渠道里做得較大的變革是在產品層面從集成走向系統化、產品化，并同時運用數字化手段將多元渠道扁平化，提升運營效率，壓縮不透明、高溢價的渠道弊病。

“歐瑞博在做的事情其實是在提升渠道效率，核心產品是我們的，全屋智能所需的這套產品我們來整合，我們做了一套軟件，可以讓一般人經過簡單培訓，幾秒鐘就能把方案做出來，對于渠道，這是一種顛覆式的進步。”

王雄輝所說的軟件是歐瑞博的智家易PRM系統，這套系統承載著歐瑞博產品系統的全屋定制化智能方案設計、安裝服務以及7*24小時的智能售后運維體系，可以實現從前期的營銷到后期的服務全面數字化的監督跟進。

億歐家居了解到，智家易PRM可支持在線選擇戶型、選擇全宅智能的各種產品配置，之后就能快速計算出這套方案的報價乃至施工周期，而加盟商只要交費開店，歐瑞博就會免費將這套PRM工具提供給加盟商，加盟商借此得以更高效地服務客戶，這樣下來不僅能把方案價格控制在合理區間甚至可以根據訂單的額度大小有折扣優惠以及核心產品免費策略，據了解目前已經有300多家安裝服務經銷商入駐了智家易系統，分布到全國各地有超過1000多個銷售服務網點，規模化之后的效率優勢逐漸凸顯。

關于全宅智能家居的安裝服務落地一直是一個行業難題，在基礎電器傳統渠道里，電工不懂網絡，網絡人員不會電工，而且每個品類都是獨立安裝，所以怎么裝都裝不好，體驗差強人意。歐瑞博通過和加盟商一起為用戶提供一整套服務的解決方案，類似于家居家裝行業近幾年流行的全屋整裝全屋定制的概念，本質能力是將產品能力*渠道能力*服務能力三項疊加，滿足一站式配齊的新消費趨勢。

“找到這個路徑和定位很不容易，其實我們過去也常用一種消費品的思維去看待智能家居市場，后來發現我們做的事情不是單純的消費品，嚴格來說是屬于裝修電器、基礎電器。這個命題我們定位清楚了，再通過對產品能力、渠道能力和服務能力的不斷打磨，擴大規模化落地的效率與營收水平，我們就能在行業競爭中跑在前面。”王雄輝說道。

在產品能力層面，外觀很重要，但也并不是單純把產品外觀設計做好看這么簡單，好看的產品背后是對人機交互、計算能力、智能算法、產品生態的深度理解和整合，背后需要一整套推理邏輯，最終才能體現在產品細節上。

比如MixPad將物理按鍵+觸摸屏+語音+APP結合在一起，為用戶提供三層墻面交互模式：近距離實體按鍵+觸控模式，中距離語音操控，遠距離App控制，背后的邏輯是物理按鍵可以一觸即達，滿足部分情景模式，觸摸屏在調溫、調光、調色等深交互上有交互優勢，語音的中距交互便捷性和App遠程監督控制狀態等都要考慮到用戶在不同場景下的體驗需求，無論是從平面視角還是空間視角，關鍵還是要有自身的Know How在里面，產品層面考驗廠家核心的交互設計能力和技術基因，不是一味模仿競品或追求酷炫效果就能達到消費者心理預期水平。

“開發商建成毛坯房，到裝修公司裝修，到基礎電器配置，到家私家居裝配，到生活電器，我們的世界觀是這樣的，我們一直在觀察基礎電器這個品類的變化，宏觀的邏輯是它現在會系統化演進，以前這些都是單一的、功能性的、非聯網的，一旦聯網這個品類會變成一套系統。”

而在渠道能力層面，其實比拼的是智能家居廠商對多渠道扁平化的組織管理能力，傳統的渠道代理、經銷商方式直接影響到服務的成本和效率，影響規模化落地擴張的速度，歐瑞博通過數字化系統和管理流程進行全線監控，覆蓋運營商、地產商、建材商、家裝公司等，對于加盟商每月進行高標準的培訓考核匹配激勵措施，這樣的方式正在掀起一場新的渠道效率革命。

畢竟，產品再好，服務效率和質量仍關乎智能家居企業的市場口碑和生死存亡。

結語

目前，歐瑞博正在通過智慧地產住宅、智慧酒店、智能辦公三大類業務方向加速擴張，已服務超過300+項目，全宅智能方案落地超過60萬戶家庭。相比較探討智能家居的火熱概念，王雄輝更樂意去聊落地的效果，他認為，目前很多對智能家居的認知正在陷入一種誤區，就是為了說智能家居而說智能家居，單說智能家居大概念就像是在討論一個偽命題。

智能家居并不是一個新品類或新事物，它只是隨著技術發展的又一次迭代升級，把原來功能型產品變成智能化的產品，分析還是要分品類看程度。微觀去看這個行業，一個攝像頭、一個掃地機器人、一個燈泡、一個音箱也算智能家居，滲透速度已經很快。而歐瑞博專注做基礎電器的智能化，圍繞基礎電器做全宅智能，這是一個傳統產品和產業的升級不可逆的趨勢，所以把產品做得更好看、更人性化、更好用，通過技術能力、信息化手段把渠道拉平，做高效率做好服務，做精細做極致每個項目就成了。

“不要非把智能家居標上一個很大的概念樹一個很高的旗幟，說什么是什么不是，抓住核心的邏輯，去做好落地才有意義。”

億歐家居認為，在消費升級大背景下，對于智能家居廠商而言，產品技術只是內功，最關鍵的是在于價值思維的轉變，智能家居從單品智能到智能互聯再到全宅智能的過渡，其內核正在從以產品為中心、場景為中心到真正以用戶為中心的思考轉移，對用戶有價值才是本源驅動力，在落地的進程上，跨界融合的趨勢已不可阻擋，包括AI產業、家電、互聯網、家居家裝、房地產、新零售等諸多業態和生態正在打破邊界有機結合共同做大智能家居這塊蛋糕，做好融合將是促成規模化落地的重要途徑。

但面對智能家居急速擴增的千億級市場，市場參與者需要的不是掘金和切蛋糕的急切心態，且往往欲速則不達走上彎路。聚焦落實用戶價值，圍繞用戶打磨好產品、渠道、服務三項基礎能力才是企業的核心增長邏輯，智能家居行業也將基于此優勝劣汰完成洗牌與品牌聚焦。

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