謝一穎 深圳世界觀品牌營銷顧問有限公司CEO，成都1919戰略顧問，中國十大品牌策劃人，糖煙酒周刊營銷管理專家團成員，雷盎人工智能戰略顧問，擅長品牌價值塑造、全網營銷、O2O體系建構、傳統企業轉型咨詢;代表理論體系：品牌蝶變、網絡盤中盤、集客營銷等。

繆振華 泰州市享家智能家居工程公司總經理，專注智能影音十余載，見證和引領了泰州智能影音行業的萌芽和興盛，將事業當愛好，心無雜念，繆語連珠，只為做到更好！

今晚的分享主題：《智能家居集成商企業如何生存與發展》，現在請出分享嘉賓繆總：

繆振華：

大家晚上好，我是江蘇泰州享家智能影音繆振華。群里有很多老朋友，也有很多從未謀面，實話實說，有點小緊張，希望老朋友給些鼓勵，新伙伴多點包容吧！

首先申明一下，今晚我只是擔當服務員的角色，盡量將謝老師的美味佳肴，端上來，原汁原味一一呈上！工作做到位的話，全是謝老師的功能，有什么服務不到位的地方，那只能怪我自己悟性不高，另外就是記性不好。

話不多講，正式開始！

謝老師主要給大家制作了三道營養極其豐富的美味，分別是“賣什么”“怎么賣”“誰來賣”！

一、“賣什么”這道菜的主料就是賣場景！一語中的，影音娛樂相對于其他傳統建材品類，并非剛需品，而智能家居相對于影音更是非剛需中的戰斗機，何況目前的智能家居無論產品還是市場，不算成熟，如果僅僅從產品應用角度，不一定能打動客戶，必須學會賣場景，換成另一種通俗說法：講故事！而客戶買的也許不是產品本身，而是擁有后的感覺！所以我們在一線銷售中，除了強調智能家居功能性外，要濃墨重彩的給客戶描繪智能家居生活帶來的尊貴感和獨特性，善于給客戶描繪一幅智能生活的“效果圖”，面對有消費能力的客戶，當尊貴感和獨特性被激發，買就成為剛需，賣就順理成章！

二、 “怎么賣”是道做法極其復雜，學會難度非常之大、營養非常豐富的菜，謝老師憑借多年的經驗，讓這道硬菜的制作過程變的相對簡單，營養吸收更加容易！既授我們以魚，更授我們以漁！

1、“怎么賣”的主料是占位。謝老師打了一個比較形象的比方，占位好比汽車的保險帶，保險帶可以減少92%的傷亡事故。占位同理，占位好可以彌補團隊的不足、店面的不足、產品的不足、技術的不足等等，可謂好處多多，必須高度重視。

占位好，可以做到90%的客戶在進店之前就已經對公司有了好感和信任，到店體驗的重要性大大降低，成交的概率大大上升;

占位好，是筑巢引鳳，裝修公司、建材商、物業，公司需要的人才，甚至于客戶，都會主動找上門，尋求可能的合作;

占位不佳，會浪費大量時間和精力，與客戶一對一，反復邀約，頻繁溝通，且收效甚微;

占位不佳，會讓公司品牌漸漸弱化，最終悄無聲息，退出一線市場競爭;

“格力，掌握核心技術”，格力品牌占位是他的核心技術，

“高檔裝修，用夢天木門”，夢天品牌占位就是高檔裝修，

“怕上火，喝王老吉”，曾經的王老吉占位就是去火，

“勁酒雖好，可不要貪杯哦”，占位就是健康飲酒

雷盎的占位就是靚麗的外表，高大上的氣質！

相對于傳統行業來說，智能家居依然屬于行業發展初期，占位成本相對較低，可以用很少的人力物力財力，占領市場至高點，贏得客戶心智和競爭優勢。

2、 那么問題來了，如何占位？如何通過占位，確定我是這座城市的王？

（1）首先確定方向，毛主席說過：“傷十指不如斷一指”，智能家居公司普遍存在團隊實力小，可動用資源少的特點，公司領導層必須學會揚長避短，將自己最優勢的部分秀出來，作為突破口，先將此位置占住了，再尋求其他突破！

從業經驗比不過同行，就將展廳整成NO.1;展廳規模不大，就強調專業技術NO.1;專業技術不強，就強調服務NO.1;服務沒有完全到位，就將廣告宣傳做到NO.1;廣告宣傳不到位，就將吃苦耐勞（比如掃樓）的態度做到NO.1?？傊痪湓挘?ldquo;哪里最強點哪里”

（2）在確定了占位的方向后，就堅定不移的集中資源，樹立并鞏固屬于自己獨特的NO.1.

比如說服務：

1、店面接待流程、細節，員工著裝，工地形象，售后回訪等等，一定要精益求精，獨樹一幟，做到最牛B！

這次在紹興，樂哈小胖給我講了個他親身經歷的真實案例，印象極深！小胖當年在CAV，公司為了體現服務NO.1，要求每個導購，除熟悉產品，還要熟練導購話術，甚至要求死記硬背，最終流暢表達，小胖為了達到這個要求，總是拉旁邊店的營業員做群眾演員，反復講給他們聽，最后周邊所有人聽的都快吐了，再也不聽他使了，沒辦法，有次小胖逮到一個送貨的大爺，畢恭畢敬的將大爺請到店，聽他講音響談電影聊音樂，大爺聽的如癡如醉，居然在第二天將家里的存糧賣了，弄了一套5000多的樣品音響回家。

如果沒有CAV對于服務的極致要求，這種看似不可能發生的事情，真的就不可能發生了。

客戶到店，不可能百分百成交，但是你的服務到位，演示精彩，講解專業，會讓客戶心想：等老子有了錢，必須整一套最好的回家！也許你的團隊技術不夠成熟，也許你的從業經驗還不豐富，也許你的展廳也不漂亮，但你在服務上做足了文章，客戶就這樣被你征服，簽下你藏好的合同！

（3）、在確定了占位方向，并一步步做到了，就要用一句話總結出來，比如上面提到的各大知名企業的廣告語就是如此。并反復強調，最終通過客戶、合作伙伴的嘴里講出來，你的占位就真正成功了。

（4）、快速落地，事不宜遲，現在是占位的最佳時機，錯過這個村，可能就沒有你的店了！

2、僅僅有“占位”這個主料是不夠的，“怎么賣”這道硬菜還要有些料，比如：全渠道營銷：線上線下，全面布局！針對智能家居企業人力資源不足的現狀，謝老師給出了解決方案：單點突破，全盤皆活，星星之火，可以燎原！

當今智能家居營銷現實表明，互聯網破壞了傳統的信息傳播渠道，讓很多東西碎片化：碎片化的客戶需求、碎片化的傳播渠道、碎片化的產品，碎片化的市場。。。。。沒有一個方法能做到“一招鮮，吃遍天”，過去那種僅僅靠幾個業務員掃樓，或者僅僅跑跑裝修公司，或者僅僅守在裝修還算不錯的店面，或者僅僅通過幾場活動就可以獨步江湖的時代一去不可能再返！

碎片化的時代，逼著我們要有系統性的營銷方式，而全渠道營銷就是不錯的解決方案。雖然很難，但必須要走！

（1） 線上營銷：團隊中有互聯網思維的人，就放手讓他干，如果沒有，或者招聘，或者就尋求第三方合作，沒有互聯網思維和行為的公司，一定活的很累，可能現在還馬馬虎虎，但肯定會一天比一天難受！官網、微營銷、自媒體、地方門戶、社區論壇等等，能做全就別偷懶！

（2） 線下營銷：不做過多解釋，謝老師特別提出了拉攏和維護好四類人群，會讓線下營銷事半功倍：社群、極客、意見領袖、粉絲。針對智能影音行業，社群不僅僅理解為微信群或論壇，智能影音行業的線下社群可以擴展為：材料商聯盟、紅酒會所等;極客可以重點圍繞發燒友、設計師、有文化的土豪等等;意見領袖絕大多數發展方向是互聯網從業人員，只要拉攏其中一個，就可以由此擴展到其他互聯網精英。

（3） 組織齊全：麻雀雖小，五臟俱全，再小的企業，哪怕身兼多職，哪怕松散型外聘，該有的組織功能必須要有，謝老師特強調市場部的重要性，的確如此！“我想靜靜”，公司的靜靜其實就是市場部，一些看似不能直接產生銷售額的事情，其實起到潤物細無聲的作用，直接決定了公司的高度和質量，市場活動策劃、軟文的編輯、互聯網相關平臺的維護等等。

建立健全的組織并具備完善的功能，還有一個非常重要目的，智能家居行業太多的教會徒弟害師傅，太多的老業務員自以為成熟后，頭也不回，揚長而去，為什么？因為當初他所在的企業，管理很簡單，甚至于粗暴，讓他有個錯覺，原來開個公司如此簡單，就開始謀劃以為美好的明天，終有一天付諸行動，甚至帶走了一幫！而如果你在當初就開始建立健全的組織框架，讓他覺得公司運營很復雜。不敢輕言離開！

（4）重平臺，輕個人，盡量將重要的事情分攤到更多的人學習并學會，將整個銷售過程拆分開，變成流程，從而避免牽一發動全身的惡果！

三、“誰來賣”是謝老師奉獻的一道壓軸菜，如果沒有品嘗，那前面兩道菜也就白吃了。

一個貌似簡單的問題其實做好并不容易，謝老師友情提醒：任何時候都不可以只利用自身團隊來賣東西，務必要開放銷售渠道，一是降低管理風險，二是拓寬銷售路徑。這方面仁者見仁，智者見智！

雖然我盡量想將謝老師的營養大餐，原汁原味呈上，但可能因為從廚房到餐桌有點距離，所以味道變的不一定那么正了，敬請原諒。

互動交流

主持人：現在進入互動環節，請謝一穎老師出場！各位如有問題可以文字輸入形式提問。老師在回答問題的時候，請大家保持安靜，多謝配合！

謝老師：大家好！請大家就上述繆所述提問。感謝繆總很好的評述和現身說法！

嘉緣集成八大系統吳高真：所謂智能，請問什么是智能？就是我想他想所要？而不是客戶想要，我給他所想要？而不是我所給，他所要？

謝老師：吳總所問的這個問題似乎有點繞，我不知道我理解的對不對。吳總所問的就是我們到底是給我們想客戶想要的東西？還是我們盡可能提供我們的東西，然后讓客戶去想要？這樣的一個問題，也就是所謂的標準化和定制的問題，是這樣的嗎？

這個問題其實是涉及到了一個公司的占位，就是結合到你這個公司的特點，以及基于你對這個市場的判斷來所做出的這個選擇。這個沒有好壞之分，只有站在當時當下，這個時空關系下，你做出的選擇。舉一個例子，廣東涼茶，大家都比較熟悉的例子。其實廣東涼茶一直都有手工的，標準化的兩種做法。所謂標準化的成品涼茶就是大家所看到的王老吉，加多寶。其實我們都注意到在廣東本地有很多涼茶鋪，這種手工定制的，能夠對很多病有預防和一定治療作用的各種各樣的涼茶。有一點定制概念的，更專業，效果更好，都不錯！這是一個商業模式的問題。

然后再往深里推一下，其實背后所掩蓋的一個很重要的問題就是客戶群的問題，就是你滿足什么樣的客戶群？如果你滿足的是一個比較窄的客戶群呢，就一定要去定制;如果你想滿足更廣泛的用戶群的話，那么就是要標準化。

黎征：@酒爺老謝?謝老師，我想問問線上營銷和組織機構健全怎么協調，也就是說網絡信息進入公司后，按什么流程轉化，轉化流程和線下營銷的轉化流程一致么？

謝老師：黎總好！您問的這個問題其實在管理里面準確的表達稱之為叫OMS系統，就是訂單管理系統。理論上來說，其實企業基于整個這個平臺的管理，無論是線上還是線下的終端，或者叫流量的入口。那么訂單進來之后，其實是有一個統一的接收流量信息，或者叫訂單的平臺，然后加以統一的來處理，包括服務標準，價格標準等等吧，都是完全一致的。當然背后的提成，這些標準，內部的可能是會有所區格。

建議黎總去熟悉一下這個互聯網或者叫軟件管理OMS管理流程，好吧！大概的邏輯就是這樣子，而且因為聯電的情況相對比較了解一些，如果黎總問這個問題，就是說明聯電沒有建這個軟件管理系統。可能隨著這個量越來越大，隨著未來管理的需求和需要的話，這個管理系統中文稱之為訂單管理系統，是需要建立的，謝謝！

Davin Liu：老師，您如何看待集成商對客戶的服務標準問題？

謝老師： Davin Liu所問的這個服務標準問題是一個蠻復雜的問題，因為不同的產品標準體系肯定是不一樣的。但我覺得可能有幾個原則：第一個原則就是在任何時候都用分類。基本分類，至于你是分AB類，ABC類，還是幾類，來根據不同的分類來制定不同的服務標準，在任何時候永遠都是正確的，這是第一個;第二個呢，無論是ABC類，哪一類標準，都有基于這一類標準要隨時的，或者是有計劃的制造這個驚喜。不是說最低的那一類的服務標準就可以沒有驚喜，只不過是這個驚喜的體現細節的程度和大小的問題。也就是說服務在任何時候，唯一的正確標準就是超出你所定位的這一類客戶這個預先的所想;第三個呢，所有服務標準的制定總體來看是比較容易的，但是如何把這個服務的標準很好的去基于流程的標準化管理？是非常難的一個事情，在這個背后可能是否除了制度和流程管理之外，更重要的企業價值觀和文化體系的建設，這一點可能是比這些都要更重要的一些東西。

我們最近看到東方航空公司陸續出現了一兩個很著名的事件，這些事件背后是什么？背后其實是價值觀出現了問題，流程似乎并沒有什么問題，但是很明顯價值觀出現了問題，沒有把病人當成病人，而只是基于權責的劃分，跟我們沒關系啊，對吧。管理流程上并沒有說我必須背著病人從座位到舷梯啊，等等吧。以人為本的價值觀永遠是最重要的。

錢笨笨：@酒爺老謝?線上營銷，站長工具轉化統計，線下跟單，行程訂單這流程工具應用對么？

謝老師：你問的這個問題呢，既對也不太對。他對就是大部分的企業基于我們智能家居行業的特點，確實是所謂的線上流量，線下來體驗和服務。但是呢，背后他整個的邏輯是錯的，最后只有流程的邏輯沒有平臺的邏輯，其實是要把整個這個接收訂單，處理訂單，對訂單的處理也好，消化也好，服務也好，這個流程要平臺化，這個平臺可能包括互聯網工具，也包括線下的這個具體的一些施工啊，溝通啊，把它平臺化更重要，在這個平臺當中是不要拘泥無論是線下還是線上。

其實最后呢又有一個很大的問題，單純的說我線上引流，線下體驗和服務是一個非常非常壞的邏輯。這個邏輯壞到了什么程度？這個邏輯壞到了就是照本宣科，就是對整個營銷的錯誤的理解，甚至因為這個是一個020的邏輯，對O2O一個非常致命的錯誤的理解，而沒有活學活用，把工具真正變成工具，沒有把這個比工具更重要的企業管理的這個理念能夠用好。

黎錚：謝老師回答的第二個問題，我們的標準是：創造用戶感動！

Davin Liu：老師能不能給智能硬件單品銷售給幾點建議？

謝老師：智能單品的營銷問題是一個蠻有意思的話題，他背后呢其實有這么幾個暗含的命題。第一個智能單品和場景之間的關系;第二個智能單品和渠道之間的關系;第三個智能單品和用戶之間的關系。

那么我會看到第一個問題呢，因為絕大多數的智能單品還很難直接形成某種場景，所以在刺激用戶的需求和興趣方面是比較困難的。我們以比較著名的智能單品來看的話呢，他真正做得比較好首先就是有一定的場景概念，比如小魚在家這樣的智能單品。但很明顯這樣的智能單品在目前整個來說是非常地有限的，就是功能性、場景感特別強的智能單品，這是第一個問題。

第二個智能單品和渠道之間的關系，智能單品營銷之所以難，是因為往往智能單品的跨度非常強，他往往創造出了新的類目，新的功能，新的需求，而目前市面上很難有比較合適的，成熟的渠道去對應他。

所以要解決這個問題其實是要有這么幾項的工作：第一個，智能單品背后其實就指出了一個問題，就是我們整個智能家居產業由于也是因為發展時間不長，到目前為止整個行業還沒有合適的無論是面向B端，還是面向C端的渠道體系，這可能本身就是一個商機。同時就要求我們很多的智能單品要更多的基于跨界的思維，基于互聯網社群的思維來去做運營、做落地，那我們看到目前比較好的智能單品大多都是用互聯網的思維和互聯網的渠道模式來去構建的。

那用不用互聯網本身不重要，其實你在一個區域用線下的手法，但是用互聯網思維去做，就是用這種聚合、分享、互動這種機制去設計你的營銷體系，用這種思維去做線下的前景的規劃，仍然能夠取到很好的效應。我覺得無論如何吧，基于互聯網的社群，或者是基于線下的這種圈子，以及背后的這種分享、互動機制永遠都是智能單品最重要的邏輯起點。

最后一個智能單品和用戶之間的關系，其實智能單品就要求我們在一個城市，如果你是面向一個城市做營銷的話，在這個城市要善于發掘前一百名，或者當然更大的城市可能是要前一千名這種我們的極致用戶、極客的這種發掘。當你如果圍繞著這樣的集成智能單品，有了這樣的一個最早的天使用戶群，而且基于他們的體驗，他們的口碑，甚至是基于他們的實際需求，對產品進行不斷地迭代的話，那么我相信你在這個城市的智能單品的營銷是沒有任何問題的，那么核心用戶的發掘從哪里來呢？就從社群里來，這是最重要的。