10月28日，以“智生活·享未來”為主題的2017第五屆智能家居行業高峰論壇暨品牌評選盛會在皇軒酒店隆重舉行。此次盛會由慧聰門鎖網聯合中國智裝研究院主辦，佛山市煜升電子有限公司、深圳市云海物聯科技有限公司全程贊助。現場行業知名專家、媒體、企業、工程商，各界精英匯聚一堂，共同見證了慧聰門鎖網中國智能家居行業品牌評選的盛大舉辦。

現場除舉行了頒獎典禮之外，還有兩場高峰行業論壇穿插其間。

論壇中各位專家、企業代表就“傳統行業目前遇到的問題是什么?智能化融合的過程中遇到的最大挑戰是什么?作為制造商目前與經銷商關系怎么樣?經銷商成長遇到的問題是什么?”等問題進行了研究討論，討論過程中掀起了一陣陣高潮，讓在座的企業家們掌聲不斷，也給在座的企業代表帶來新的發展靈感和創新之路。

第二場論壇以“智能家居制造商如何幫助解決經銷商成長問題”為話題展開了討論。深圳市歐瑞博科技有限公司首席增長官李婧、星網銳捷智慧社區事業部渠道銷售總監黃太康、王力安防科技股份有限公司集團副總裁胡造奇先生、安瑪思(北京)科技有限公司華南區總經理張峽生、快思聰(中國)有限公司智能家居行業總監盧捷、廣州凱圖電子科技有限公司總經理羅粵均發表了各自的見解，嘉賓們精彩的發言贏得了現場觀眾的陣陣掌聲。

(從左到右依次為：李婧、胡造奇、紀全勝、黃太康、張峽生、盧捷、羅粵均)

接下來我們來看看王力安防科技股份有限公司集團副總裁胡造奇先生都說了些什么：

王力安防科技股份有限公司集團副總裁胡造奇

紀全勝(主持人)：這場論壇的主題是智能家居制造商如何幫助解決經銷商成長問題，可能在座的很多同志都非常關心。像我們智裝研究院培養了很多集成企業，或是集成商、零售商，到底這些零售商對廠家是怎么看的?這是很多產品公司關心的話題。我知道在座有快思聰這樣世界一線的企業，也有歐瑞博、凱圖這樣的國內企業，也有王力這樣的民族英雄企業。

今天要談的是“制造商是怎么看待制造商和經銷商之間的關系”?這是一個比較尖銳的問題，胡總能否說說自己的看法?

胡造奇：我本身是做品牌和營銷出身的，所以對于經銷商的成長的體會很多。我歸納為三點：

第一個是要幫助經銷商先生存、再發展，我認為這是最基本的。換句話說，哪個經銷商想做你的品牌或者是產品，最后做虧本了，甚至是做沒了，那么最后做你的產品的客戶就越來越少了。所以先幫助經銷商生存，再發展。

我用四個字來總結這句話的意思，就是“生、養、教、建”。發展一個經銷商，就相當于你自己生了一個孩子，把這個孩子生下來之后，還要養活，所以第一個字是生;第二個字是養;第三字是教，你要教育、培養、培訓你的經銷商，教他們如何做大做強;最后一個字是建，我接觸的經銷商，從幾十萬起家開始做我們的產品，現在身價過億的好多。最后就是要讓經銷商有所建樹，他最后的角色不是一個單純的經銷商，他已經是一個區域性的企業家的角色了。

把區域化的產品與服務要做好。這是我講的第一個意思。

第二個是從廠家的層面，幫扶經銷商，必須要有過硬的產品與服務。你的產品不過硬，服務不過硬，還去忽悠你的經銷商如何賺大錢，用一句話形容就是耍流氓。經銷商賺不到錢，你再去忽悠他們就是耍流氓。所以我們一般評估一個產品是否過硬是有指標的，主要是看經銷商的銷售毛利有多少，我們要分成ABC幾等。如果你的產品很過硬，評估經銷商的銷售毛利應該可以達到50%以上，甚至是60以上。如果他的盈利能力很強，他就有錢賺，就愿意跟你干。

所以說廠家的產品必須要過硬，服務就更不要說了，服務的范圍更廣。

最后是必須要有一套很成熟的機制。我們經常講企業的團隊也好，軟實力也好，培訓體系也好，都要有一個很成熟的機制來幫扶經銷商。

紀全勝(主持人)：主觀愿望每個人都是一樣的，無論是經銷商還是服務商，都希望和他們共同成長。這個愿望好，但不一定很好做。

胡造奇：要讓經銷商賺錢，應該是首先做更多能夠消費得起的產品。因為各位講的更多的是服務高端客戶，中國有13億人口，要賺更多的錢，應該讓更多的人來消費你的東西。所以第一個應該幫助經銷商做好定位。比如說我做深圳市場，應該抓什么樣的用戶，消費群體，這個很重要。定位偏了，方向反了，明明要飛到北京去的，最后飛到了烏魯木齊。這是最基本要解決的問題，你的產品賣給誰，一定要幫助經銷商搞清楚。經銷商是沒有這個能力的，我們廠家是具備這個能力的，如果經銷商都有這個能力，可能他也變成廠商了。

中國的經銷商，跟他講大道理，他肯定不一定能夠理解，怎么辦?做樣板市場，把全國市場分成五級，每一級的市場最少要求每個省做三到五個很成功的樣板市場，比如說我要做湖南，先鎖定三個城市，把人力、財力，物力、政策全部壓過去。做三個樣板市場給你看，告訴你做我們的產品是OK的，很能賺錢的。這三個樣板市場做好以后怎么辦?湖南省其他剩下的幾十個經銷商全部過來學習，學成功經驗。就像毛澤東說的，我干了一個井岡山革命根據地，其他地方要搞根據地也來學。

我想這種方式來教育經銷商怎么做市場、怎么賺錢，是更快的。而且更野蠻、粗暴、簡單、容易，也是更容易上路的。

紀全勝(主持人)：您是如何計劃進入智能家居市場的?

胡造奇：我們已經把智能鎖作為智能家居的入口，公司已經在做IPO上市的計劃，一年繳稅有3個多億，準備上市以后就是要全面進軍智能家這個行業。當然我們現在是先搞智能鎖，先把智能鎖做到極致，我們董事長發現智能鎖是智能家居最重要的一個入口。

講一個數據，韓國60%的家庭用智能鎖，中國只有5%。所以我們要發展智能家居，教育消費者最好的產品就是智能鎖。我不是講智能鎖有多好，因為這個是簡單、實用、大家都缺，容易接受。我們現在告訴很多男同胞追女同胞，你送禮物送什么?不要送蘋果手機，買一個手表，項鏈什么的，太OUT了，你送什么?送智能鎖給她，她家里就缺這個東西啊，她缺什么送什么嘛，她有蘋果手機再送蘋果手機，她說你神經病。

我們為什么講智能鎖最能接受?我們經常講這個案例，說阿里巴巴發明了支付寶，那出門就不要帶錢包了。我們的智能鎖就是讓你出門不要帶鑰匙啊，比如說跟你的女朋友去酒吧約會，回家發現沒有帶鑰匙，家里都進不去，多尷尬。

紀全勝(主持人)：開始進入故事的渲染了。但是您這個渲染，其他的鎖廠也可以直接移植過來，那又怎么辦?

胡造奇：所以我們要共同努力先把智能鎖作為入口來教育消費者，來接受、消費智能家居的觀念，這一點很重要。他不接受，你怎么說產品有多好也沒用。

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