年初的疫情推動(dòng)了家裝家居行業(yè)的數(shù)字化發(fā)展，電商直播產(chǎn)業(yè)異軍突起，許多家裝品牌開(kāi)始拓展線(xiàn)上模式，邀約明星網(wǎng)紅進(jìn)行直播帶貨，也紛紛交出了滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)答卷。

智能鎖行業(yè)亦是如此，因此部分智能鎖經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始擔(dān)心：在品牌布局線(xiàn)上渠道順風(fēng)順?biāo)膽B(tài)勢(shì)下，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)模式會(huì)慢慢消失嗎？

圖片來(lái)源：飛利浦智能鎖，侵刪

其實(shí)不然！目前經(jīng)銷(xiāo)商授權(quán)經(jīng)營(yíng)模式依然是智能鎖品牌銷(xiāo)售的主流。為什么呢？

從品牌自身來(lái)看，經(jīng)銷(xiāo)商是智能鎖品牌與消費(fèi)者直接溝通的重要橋梁，也是品牌構(gòu)建品牌認(rèn)知、塑造品牌形象的重要方式。不僅如此，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)模式也能為消費(fèi)者提供一個(gè)固定的消費(fèi)場(chǎng)景，有利于建立消費(fèi)者與品牌之間的信任。

從智能鎖產(chǎn)品特性來(lái)看，智能鎖作為入門(mén)級(jí)家庭安防產(chǎn)品，消費(fèi)者在選擇上必然十分謹(jǐn)慎，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)模式能滿(mǎn)足消費(fèi)者到店體驗(yàn)智能鎖功能的需求。

從線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)屬性來(lái)看，智能鎖并非快消品，還有測(cè)量、安裝、售后等不可替代的服務(wù)環(huán)節(jié)，而服務(wù)往往在很大程度上決定消費(fèi)行為的發(fā)生，優(yōu)質(zhì)高效的產(chǎn)品服務(wù)能贏得消費(fèi)者的信任與青睞。

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線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商該如何深耕線(xiàn)下渠道？

01 做好服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

在智能鎖行業(yè)內(nèi)常常有“三分賣(mài)七分裝”的說(shuō)法，經(jīng)銷(xiāo)商們不能僅著眼于銷(xiāo)量這一個(gè)盈利點(diǎn)，服務(wù)和售后環(huán)節(jié)才是營(yíng)收增長(zhǎng)的重要組成部分。也就是說(shuō)，產(chǎn)品成功售出并非代表著營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)束，專(zhuān)業(yè)的售前和售后服務(wù)是貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程的，會(huì)直接影響門(mén)店與品牌的信譽(yù)。

而智能鎖作為家庭安全的入門(mén)級(jí)產(chǎn)品，其產(chǎn)品質(zhì)量與安全性對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)更是零容忍的態(tài)度，售后服務(wù)是否完善直接影響消費(fèi)者的復(fù)購(gòu)率。

因此，經(jīng)銷(xiāo)商們要做好“最后一公里服務(wù)”，快速響應(yīng)消費(fèi)者的售后需求，為消費(fèi)者提供高效的安裝與售后服務(wù)。

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02 全面布局線(xiàn)下渠道

據(jù)《2020年下半年經(jīng)銷(xiāo)商生存情況調(diào)查》顯示，經(jīng)銷(xiāo)商布局的銷(xiāo)售渠道中，門(mén)店銷(xiāo)售占比40.97%、物業(yè)合作占比31.25%、商超店合作占比27.08%。可以看出，下半年門(mén)店流量受疫情影響有所降低，但門(mén)店仍然承載著智能鎖產(chǎn)品的體驗(yàn)和使用等功能，是提升品牌銷(xiāo)量的重要渠道。

除了門(mén)店銷(xiāo)售之外，得益于物業(yè)小區(qū)的精準(zhǔn)度和商超店密集的人流量，物業(yè)合作、商超店合作也是經(jīng)銷(xiāo)商們線(xiàn)下布局的核心銷(xiāo)售渠道。另外，經(jīng)銷(xiāo)商們也可以積極擴(kuò)展裝修公司、工程等其他渠道，通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)資源共享，挖掘新客源。

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03 線(xiàn)上線(xiàn)下合力突圍

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下，單純依靠線(xiàn)下傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式并不具備絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，面對(duì)消費(fèi)升級(jí)，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商們要跳出傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式，推動(dòng)線(xiàn)上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，如通過(guò)短視頻、直播等自媒體玩法進(jìn)行品牌營(yíng)銷(xiāo)探索，增加品牌曝光率，提高產(chǎn)品能見(jiàn)度，將線(xiàn)上流量引到線(xiàn)下，緩解獲客壓力的同時(shí)充分利用線(xiàn)下體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上線(xiàn)下優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

智能鎖作為一個(gè)重安裝、重服務(wù)的行業(yè)，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)模式的產(chǎn)品體驗(yàn)功能是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵所在。經(jīng)銷(xiāo)商們唯有提供細(xì)致專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)，全面布局線(xiàn)下渠道，整合線(xiàn)上線(xiàn)下資源，才能提升消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)同感，繼續(xù)成為未來(lái)行業(yè)發(fā)展的主力軍。