這個行業(yè)，確實給人一種很有前景的感覺。目前表現(xiàn)最好的兩個渠道，一個是電商，京東天貓上，部分品牌賣得不錯。二是公寓酒店房地產(chǎn)精準(zhǔn)渠道，走量還算可以，做線下業(yè)務(wù)，一般都靠這個打開局面。

01 智能鎖大有可為，線下業(yè)務(wù)這樣做

從整體數(shù)量看，據(jù)全國鎖具行業(yè)信息中心的數(shù)據(jù)，2019上半年，全國智能門鎖產(chǎn)銷量在760萬套左右，同比2018年有小幅下滑。不過，全年的產(chǎn)銷量應(yīng)該會超過2018年。品牌數(shù)量方面，上半年沒有超過4000家，產(chǎn)業(yè)集中度有上升的趨勢。

從產(chǎn)、銷量TOP的數(shù)據(jù)來看，門檻進一步提升。TOP50的數(shù)據(jù)接近或超過10000套/月;TOP20的產(chǎn)、銷量數(shù)據(jù)接近20000套/月，TOP5產(chǎn)、銷量的企業(yè)均數(shù)據(jù)超過30000套/月的數(shù)值;三強數(shù)據(jù)已超過50000套/月。

線下做智能鎖，肯定是有市場的，但你得做酒店公寓、房地產(chǎn)精準(zhǔn)這種工程項目才行，B端的業(yè)務(wù)，批量采購，獲客集中，安裝交付相對方便，成本也低一些。而且B端的市場接受度比較高，已經(jīng)是規(guī)模化增長。

援引奧維云網(wǎng)的分析，精裝房的智能鎖配套率快速上升，上半年的配置率高達49.7%，配套量高達67萬套，同比增速超66%。從城市分布看，智能鎖配套前五強的城市里，南京、杭州、成都、長沙、佛山領(lǐng)先，南京與杭州的配套量都超過了3萬套，南京配套率高達78%。

所以，大材研究建議，當(dāng)我們要做智能鎖的生意時，尤其是走房地產(chǎn)精裝的渠道，有必要考慮到城市之間的差別，有些城市已經(jīng)比較成熟，但供應(yīng)商也相對穩(wěn)定。有些城市配套率很低，市場處于起步階段，開發(fā)很艱難，但只要決定了進入，就可能提前做好未來幾年的布局，占足先發(fā)優(yōu)勢。

還要考慮開發(fā)商，有些開發(fā)商由于項目的特殊性，或者對市場的研判，比較熱衷配套智能鎖，機會就比較大。上半年的情況是，碧桂園、恒大、萬科、保利、中海等開發(fā)商配套量比較大。碧桂園接近10萬套，配套率已經(jīng)高達64%。

如果做線下的零售，開五金店或者智能門鎖專賣店，壓力會非常大。

因為就目前的情況看，對智能鎖認(rèn)可度比較高的意向客戶，非常分散，可能一個小區(qū)里都沒有幾戶。哪怕是待交房小區(qū)，單獨購買智能鎖的情況目前占比還不是很高，獲客難度很大，極其考驗營銷能力與資金承受力。

你想在線下把這些需求聚合起來，難度可想而知。

那么，線下的零售市場是不是沒法做?也不是，可以走幾個渠道，家裝公司、設(shè)計師、門窗與木門商家的聯(lián)盟。 只要是這三個渠道的顧客，大概率是智能鎖的精準(zhǔn)買家，只不過在打動購買上要費點勁。

就現(xiàn)在的價格來看，靠譜的智能鎖，價格都在1000、2000元左右，相當(dāng)于買一臺電器，超出了很多業(yè)主的想象，以前一把鎖才兩三百元。

大材研究注意到，智能鎖的消費端還存在一個問題，目前相當(dāng)數(shù)量的用戶，還不是很清楚到哪些地方去購買智能鎖，除了京東、天貓這種線上渠道。一些主流的家居賣場里，很難找到智能鎖的銷售區(qū)域，大多還沒有劃出智能家居銷售區(qū)。更糟糕的是，現(xiàn)在智能鎖還沒有名氣特別大的。

就行業(yè)里來看，凱迪仕、德施曼、鹿客、米家、亞太天能、匯泰龍、耶魯、豪力士、螢石、金指碼、名門等，算得上比較有名氣的。還有一些跨界的大品牌，比如三星、海信、海爾等，知名度確實大，但很多人不知道他們居然有智能鎖。

別不信，你抓一個小區(qū)里的業(yè)主，問他知道哪些智能鎖品牌?可能問一圈下來，也沒有幾個人清楚。這樣一個消費情況，導(dǎo)致我們做零售要下苦功夫，打硬仗。

所以，歸根到底，最好是做B端客戶，手中有幾個工程的智能鎖訂單，收款不愁的那種，線下做智能鎖肯定是有市場的。現(xiàn)在很多酒店、公寓里都配的是智能鎖。

如果你不做B端，要做零售，那就得考慮幾手抓，一個是電商得做起來，網(wǎng)上能買到，網(wǎng)上的全渠道流量要想辦法搞到。二是可以跟裝修公司、設(shè)計師、工長合作，跟他們一起推，畢竟這些渠道手里掌握有一定的零售客戶資源，訂單比較集中，會走一些貨。

02 線下生意靠價格與評價，暫時不靠名氣

從天貓與京東兩大平臺的情況看，智能鎖銷量有了很大的起色，出現(xiàn)了不少有實力的電商品牌。

比如天貓上，月成交上千單的產(chǎn)品已有數(shù)款，甚至還有月銷量接近3000套的。京東上，月銷量比較大的智能鎖，評價數(shù)上萬條。整個形勢是不錯的。

之前，京東有一個智能鎖銷量的排行，鹿客Classic、佳勒仕T7PLUS、小米米家、OJJ X1、德施曼小嘀T86、京造JZSL18V1T、英典YD-01、京選 SLZ01、蓋德曼(GateMan)A330、小益E205。

天貓的排行是：亞太天能V9、德施曼T86、洲明翰源008、贏領(lǐng)P6、小益E205、德施曼小嘀T7、思維爾登D-88、TCL-K1S、普賽羅PSL-6088-1、順輝-蘭博。

大材研究分析發(fā)現(xiàn)，線上賣得好的，并不一定是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的知名品牌，比如普賽羅、英典、洲明翰源、小益、思維爾登等。放到消費端，有幾個人聽說過?沒有幾個，但他們線上賣得還不錯。

之前有些電商品牌本來賣得不錯，現(xiàn)在已經(jīng)不行了，其中有關(guān)店，也有銷量下滑的，后面的口碑不太好。

現(xiàn)在安裝與售后環(huán)節(jié)，用戶吐槽比較多，是一個弱點，誰把這事兒做得好，有機會異軍突出，殺出重圍。但這正是難點，大材研究認(rèn)為，目前擁有網(wǎng)點優(yōu)勢的公司，比如一些家電企業(yè)，在售后方面確實有優(yōu)勢，可能帶動智能鎖的業(yè)務(wù)。

有些公司喜歡走低價路線，尤其是電商品牌，習(xí)慣性憑價格取勝，前期可能賣得還可以，但后面會留下嚴(yán)重隱患。畢竟智能鎖出故障的可能性比較大，你得上門維護、維修等，線下提供服務(wù)的商家要收錢，你的利潤太低了，后續(xù)服務(wù)就會非常被動。賣得越多，可能虧得越多。

對經(jīng)銷商來講，即使開網(wǎng)店，也要考慮留足一定的利潤，別想著拼價格，最好是借助本地化服務(wù)，把服務(wù)與售后做好，也能吸引一部分客戶。逐漸的，你的口碑上去了，一兩年后，前期市場上賣出去的智能鎖預(yù)計陸續(xù)出問題，這時候你的優(yōu)勢就體現(xiàn)出來了，就能分勝負(fù)。難關(guān)在前面，要苦熬。